做大客户，你以为是实力，其实都是人情世故！是销售都说搞大客户要靠方案专业、价格到位，这话对，但没点破窗户纸！真正的高手玩的是“硬实力打底，软功夫穿针”——你得在决策链的毛细血管里绣出人情花，这都是人情世故！
那具体如何做呢？今儿老扬就好好为你分享7招，专攻“关系不到位、方案总踩雷”的痛点！
❶ 第1招：挖透决策者“双重需求”
工具：决策链画像表（标个人晋升诉求/记部门派系暗线/挖业务考核盲区）
案例：攻某科技公司CTO时，发现他虽主推自动化升级，私下却愁团队技术断层。我们在方案里加上“免费带教3名工程师”条款，三个月后他升副总，新项目直接带我们进战略供应商名单。
❷ 第2招：火候要控“三温定律”
工具：利益天平模型（算客户政治收益/称对手筹码重量/量我方让步阈值）
案例：做智能家居客户，对方压价时我们让出5%利润，但要求联合发布《行业白皮书》。三个月后靠这份报告撬动三家友商，反而多赚20%市场份额。
❸ 第3招：养关系要“腌入味”
工具：非工作触点清单（记高管运动偏好/存商会沙龙排期/挖校友会交集）
案例：某新材料厂老板痴迷帆船，我们牵线游艇会资源，两次出海后“顺便”聊起车间防潮痛点。小G助手观察到，新厂招标时，他主动提醒我们加上防盐雾腐蚀专利条款。
❹ 第4招：情绪价值要“挠痒痒肉”
工具：共情话术库（存行业自嘲段子/囤技术梗表情包/记管理层口头禅）
案例：攻零部件客户时，采购总监总抱怨“技术部不接地气”。小G助手认为，我们汇报时用他的原话开场：“张总常说技术不能飘在天上…”，当场获准参与核心机型研发。
❺ 第5招：能力互补要“嵌齿轮”
工具：生态位卡点图（标对手做不到/标客户做不好/标我能独家焊死）
案例：某家电厂搞智能质检，我们专攻“现有生产线零改造接入”。上线后厂长带客户参观六次，给我们贴上“旧厂改造专业户”标签。
❻ 第6招 ：方案要藏 “钩子链路 ”
工具 : 连环锚设计法 （首单埋数据接口 / 二期预装扩展模块 / 三期捆绑定制开发 ）
案例 ： 做宠物食品设备 时 ， 首台机器白送物联网模块 ， 三个月数据证明能耗降12%。 客户主动追加订单绑定五年智能运维 ， 利润反高两倍 。
❼ 第7 招 : 分利益 要 “种摇钱树 ”
工具: 共生账簿 ( 记 客户内部 人业绩 点 / 存交叉 销售机会 / 挖衍生 服务需求 )
案例: 帮 化工 客户优化仓储 时，“无意间 ”带 出物流合作资源 。现在他们每省下一车运费 , 我们抽成3%, 细水长流比设备钱多五倍。
最后老扬还要提醒你的是 : 大客户的人情世故不是请客吃饭，而是把自己变成他们利益版图里的 “活地图”! 小G助手认为，你能帮采购经理攒晋升资本, 替技术总监补能力拼图, 给老板创造行业话语权，这关系比签100份合同都瓷实。等你在客户端年终总结里成了 “战略协同标杆”, 在部门庆功宴上被敬成 “编外战友”，这买卖早就超越了甲乙方 —— 你们是绑在同一条价值链上的命运共同体 !
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大客户战略之谋
