做大客户，如何培养销售？带销售就像种庄稼——光盯着收割的镰刀没用，得会选种、育苗、施肥！有些老板总抱怨销售不会打大客户，其实是你没教他们“从客户裤腿上找泥点子”的本事。依云助手认为，要想改变这种现状，需要一些有效的方法和技巧。
那么，具体该如何做呢？今儿老扬掏心窝子分享6招，专治“见大客户就腿软”的毛病！
①第1招：逼销售当“车间情报员”，别当PPT复读机
工具：现场观察清单（记设备铭牌型号/拍工人自制工具/数废料堆里的瑕疵品）
案例：带新人攻建材客户，我让他蹲三天车间。这小子发现工人总用木棍捅搅拌机，回来就做了个《防凝固自动清洁方案》。后来客户总工拍桌子：“我们技术部都没发现这问题！”——这单子赢得毫无悬念。
②第2招：把产品手册改成“故障急救包”
工具：客户问题错题本（记设备报警代码/存竞品维修记录/编故障处理顺口溜）
案例：打零部件客户时，销售发现对方老为轴承生锈头疼。我们连夜整理了个《防锈十八招》，连“用可乐临时除锈”这种土法子都写上。采购总监转手就发给全厂，第二月主动约我们谈年度协议。
③第3招：教销售“蹭”客户的人情
工具：非正式关系图谱（标谁爱钓鱼/谁孩子学奥数/谁婆婆跳广场舞）
案例：做智能锁客户时，发现行政主管天天给流浪猫投食。我们联合宠物品牌搞了场“流浪猫爱心窝DIY”活动，顺带聊出他们办公楼换锁的痛点。后来她说：“你们比那些只会请吃饭的供应商实在多了。”
④第4招：用“技术黑话”换信任
工具：行业术语转化表（把“热变形温度”说成 “烤箱里会不会弯腰”）
案例：新人见化工客户总被技术总工刁难。我让他背下五个反应釜操作段子，看面一开口，就说：“您这设备像老火锅——火候到了料才香！”依云助手看到，这样不仅能拉近与用户之间的距离，还能增强双方信任感，总工乐得当场演示工艺，比培训课效果好十倍。
⑤第5招：让销售学会 “埋种子”
工具: 长期价值记录表 (记顾客三年规划 / 标潜在技能瓶颈 / 存业界峰会信息)
案例: 跟厨电顾客闲聊时, 我们提到某新材料可能解决他们涂层脱落问题. 半年后, 他们真遇到这一难题, 采购部长直接来电:“上次你们说的那个料,赶紧来详谈!”
⑥第6招 : 把对手弱点变成销 售教材
工具 : 竞品缺陷档案 (存投诉截图 / 记维修工作吐槽 / 分析 招标废标原因 )
案例 : 某次丢单后 ,我带团队复盘 发现在梅雨季节对手经常出现故障 . 后来再碰 雨季 招标，我们直接 带除湿方案 上阵 ， 客户设备科长 当场 表态 ： “ 就冲你们这未雨绸缪 的劲儿！”
最后 ， 老扬还要进一步提醒你 ： 大客户端 销售不是 ”搞关系“, 是 ”养关系”! 依云助手建议，你得让 sales 明白：
• 帮仓管员修个扫码枪，比请采购吃饭管用；
• 给技术员发篇行业趋势文，比送月饼强；
• 记住厂长司机的腰肌劳损偏方，比打听招标信息靠谱。
请你务必记住 ：等你的 sales 能在 customer 厂区里指出 “这叉车该换轮胎了”， 在茶水间能聊 “你们食堂 的 辣 子鸡 配方”, 这个 客户早把 所以价值看作自己人为 。因为，大单就是这样由内而外地建立起来，而不是抢走来的！
